Obdobie Black Friday je tu a je známe svojimi atraktívnymi ponukami a masívnymi zľavami, ktoré lákajú zákazníkov po celom svete. Ale čo sa skrýva za úspešnými zľavovými stratégiami, ktoré e-shopy používajú?

V tomto článku vám zosumarizujeme niektoré základné techniky a fakty, ktoré sú podložené výskumami a analýzami správania spotrebiteľov.

Dozviete sa, prečo niektoré typy zliav fungujú lepšie než iné, aké psychologické princípy zvyšujú konverzie, a tiež to, ako špecifické stratégie pomáhajú e-shopom zaujať zákazníkov. Ak chcete pochopiť, ako zľavy ovplyvňujú nákupné správanie, alebo sa inšpirovať technikami, ktoré by mohli fungovať aj vo vašom obchode, čítajte ďalej. Tento článok je určený všetkým, ktorí chcú nahliadnuť do zákulisia úspešných zľavových kampaní.

Efekt absolútnej úspory vs. percentuálna zľava

Štúdie ukazujú, že pri drahších produktoch je efektívnejšie komunikovať absolútnu hodnotu zľavy (napr. „Ušetríte 50 €”) namiesto percent (napr. „10 % zľava”). Štúdie dokázali, že ľudia majú tendenciu reagovať silnejšie na konkrétnu sumu, pretože sa im zdá reálnejšia a hodnotnejšia, najmä keď sú sumy vyššie. Napríklad štúdia uverejnená v Journal of Consumer Research ukázala, že zľavy v absolútnych hodnotách sú o 20 % účinnejšie pri produktoch s cenou nad 100 €.

 

„Boli ste vybraný pre exkluzívnu zľavu“: Efekt exkluzivity

Výskum z oblasti behaviorálnej ekonómie (napríklad štúdia zverejnená v Harvard Business Review) dokazuje, že zákazníci reagujú oveľa pozitívnejšie na zľavy, ktoré sa prezentujú ako exkluzívne alebo obmedzené iba pre konkrétnu skupinu. A/B testy v niekoľkých e-shopoch ukázali, že použitie výrazu „Boli ste vybraný pre špeciálnu zľavu“ zvýšilo konverzie až o 30 %, pretože v zákazníkovi vyvoláva pocit výnimočnosti.

Zľavy „Dnes iba“ alebo „Do vyčerpania zásob“: Urgentný efekt

Ľudia majú prirodzený strach zo zmeškania príležitosti (tzv. FOMO – Fear of Missing Out). Tento efekt často zvyšuje počet konverzií pri použití zliav s obmedzenou platnosťou. Napríklad Amazon vykonal A/B test, kde porovnával rovnaký produkt s nápisom „Dostupné len do polnoci“ a „Vypredané čoskoro“. Testy ukázali, že konverzie boli o 22 % vyššie pri variante s obmedzenou platnosťou, čo ukazuje silu strachu z omeškania.

 

„Doručenie zdarma“ a jeho psychologický dopad

Zľava v podobe „doručenia zdarma“ je často silnejšia ako rovnaká hodnota zľavy priamo z ceny tovaru. Štúdia zverejnená v Journal of Retailing ukázala, že zákazníci reagujú pozitívnejšie na doručenie zdarma, dokonca aj keď cena produktu zostáva nezmenená. A/B testy v e-shopoch ukazujú, že zavedenie prahu pre doručenie zdarma (napr. pri nákupe nad 50 €) zvyšuje priemernú hodnotu objednávok, pretože zákazníci pridávajú položky do košíka, aby dosiahli tento limit.

Efekt „Kúpite viac a ušetríte“

Tento princíp využíva tzv. „zväčšovacie zľavy“ – pri nákupe väčšieho množstva položiek alebo balíčkov, kde je každá ďalšia položka lacnejšia. Výskumy (napr. zverejnené v Marketing Science) ukázali, že takáto stratégia motivuje zákazníkov k väčším nákupom. E-shopy ako Košík alebo Alza využívajú tento model, ktorý viedol k zvýšeniu priemerných hodnôt objednávok o 15 % až 20 %.

 

Príležitostné zľavy vs. trvalé zľavy

Štúdie zverejnené v Journal of Consumer Psychology naznačujú, že príležitostné alebo občasné zľavy sú účinnejšie ako permanentné zľavy, pretože zákazníci ich vnímajú ako výnimočnú príležitosť. A/B testy vykonané v obchodoch so sezónnymi tovarmi ukázali, že obmedzené sezónne zľavy viedli k 25 % zvýšeniu predajov, zatiaľ čo trvalé zľavy na rovnaké produkty nevytvárali taký efekt.

Farebný a vizuálny efekt zliav

Aj vizuálna prezentácia zľavy má významný vplyv. Výskum z oblasti vizuálnej psychológie naznačuje, že červená farba (často používaná pre označenie zliav) evokuje pocity naliehavosti a impulzívneho správania. A/B testy s výraznejšími červenými tlačidlami „Zľava“ viedli k vyššej konverzii v porovnaní s tlačidlami v iných farbách, a to až o 10-14 %.